PROJECT
STORY

リスクから
「お客さまを守る」挑戦

CHAPTER#01

提供価値と意義​

お客さまに寄り添った
リスクコンサルティング

リスクコンサルティングとは、企業や施設内の様々なリスク予防や改善について提案し支援することをいいます。ジェイアンドエスの最大の魅力は、この「リスクコンサルティング」を付加価値提供としてお客さまに寄り添う形で展開している点です。

主なお客さまは、工場・病院・学校などです。大規模な施設ほど人を介してリスクが発生しやすくなるため、まずはリスクの把握が重要です。そのためジェイアンドエスでは、損害保険の引き受けにとどまらず、「リスクサーベイ」を無償提供しています。リスクサーベイとは「リスク調査・改善提案サービス」のことで、無償提供している代理店は全国でも多くありません。

リスクコンサルティングを行う場合、通常は営業担当プランナー、営業開発部の支援担当者とリスコンチーム担当者の3名で行います。規模により関わる人員は異なりますが、各部署には明確な役割があります。営業第三部は「営業プランナー（お客さま対応全般）」、営業開発部は「リスク診断・特殊な事案や大規模顧客への同行支援」などです。お客さまをリスクからお守りするため、チームで様々な業務を遂行しています。

CHAPTER#02

目的の理解と業務の工夫

リスクサーベイの目的と
依頼をいただくための工夫

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  田中：リスクサーベイの目的は、防火・防災・労災の診断を行うことでお客さまの現在ある事故リスクに気づき、大きな事故へと繋がらないよう対策をしていただくことです。調査は現地へ訪問して行うので時間を要しますが、リスクを知り改善するきっかけに繋がります。

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  高野：リスクサーベイを行うことで、ホームページでは分からない隠れたリスクを見つけることができます。また、ご依頼いただくために火災保険が適性にかかっていない場合に起こるリスクや、その工場の労災リスクをお客さまと一緒にイメージするようにしています。一定規模以上の場合は、窓口の方だけでなく上司の方ともお話ができる場を設けるように工夫しています。

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  田中：特に新規のお客さま対応をする場合は保険の見直しがされているかも確認しています。もし見直されていない様であれば「現状どのようなリスクがあるのかを精査すると同時に、保険を適正にご契約されているかをコンサルティングする、リスクサーベイという無償のサービスをご提供している」とご案内しています。お客さまとしても「無償で工場のリスク調査ができて、保険の見直しもできるのであれば…」とご依頼をいただきます。

CHAPTER#03

現地の調査で見えてくるリスク

火災に対する
リスクサーベイの流れ

調査の依頼を受けたら、まずはお客さまの負担を減らすため、リスクサーベイの趣旨や流れをご説明します。次に、事前アンケートの実施や資料（図面、消火設備の配置図、防災の取り組み）のご提供をお願いします。その後、約2週間をかけて調査の準備を行います。

準備が整ったら、現地のリスクを調査するためお客さまの施設へ訪問します。現地に到着後は、約1時間アンケートの深堀を行います。その後、約2～3時間かけて現場の調査を行います。トータルで約半日がかりの調査ですが、直接現地で確認をしなければ分からないことも多いため、必要不可欠な工程です。

現地の調査後 約1ヶ月で報告書を作成し、お客さまへプレゼンテーションを行います。プレゼンテーションでは、具体的な改善提案を行ったり、良い取り組みについては継続や会社内での横展開をご提案しています。

CHAPTER#04

関わる全ての人への配慮と
周りを巻き込む力

リスクコンサルティングにおいて大切にしていること

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  田中：お客さまや銀行から「ジェイアンドエスと取引をしてよかった」と言っていただけることを第一に、リスクコンサルティングを行っています。リスクサーベイはリスクコンサルティングのツールの一部です。このツールを活用しリスクマネージメントの観点から提案することが大切です。お客さまや銀行からの信頼を得るために、様々なツールを要所で活用しながら、長くお付き合いを続けていける環境を創っていきたいと思っています。

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  高野：リスクサーベイは、通常の業務と違い開発部や銀行の方との連携が必要です。また、銀行の支店長を巻き込んで業務を行うこともあるため、連携がうまくいくよう意識しています。報告会では、お客さま側の社長様にご参加いただけるよう手配していますが、ご多忙の方も多く出席の調整が困難なこともあります。そのような時は、私の上席や銀行を通して出席をお願いするように工夫しています。

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  平野：リスクコンサルティングの意義や趣旨の説明を受けていない工場の方にとっては、通常業務に加え工場の案内をすることになるため面倒だと感じられる方や、外部監査のように身構えてしまう方も多いです。そのため、趣旨をわかりやすくご説明し、可能な限りお仕事の邪魔にならないよう配慮して、コミュニケーションを図りながらその場で関係性を構築していくようにしています。また、レポートを報告する時に「調査をしてもらって良かったな」と思っていただけるよう、メンバー全員で意を砕いています。

CHAPTER#05

日々の積み重ねが未来へと繋がる

お客さまと接することで
得た達成感と自信

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  田中：リスクサーベイは、お客さまにとっても新しい気づきが多いようで「早速、来月から改善する」と行動に直結したり、「ここまでやってくれたんだったら保険もより合ったものに見直そう」と言ってくださった時に、やって良かったなと感じます。リスクサーベイは、ただ保険を提案するのではなく、リスクサーベイで実際に工場を調査し、リスクを分析した結果を基に理論立て保険の提案をします。この「理論立てた保険の提案」があることで、お客さまへの提案に自信が持てるようになりました。

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  高野：営業ということもあり、リスクサーベイを行いお客さまに喜んでいただき、さらに数字に繋がることが1番嬉しいです。また、先日工場へ訪問した時のことです。5年前にリスクサーベイを実施した工場だったのですが、今回改めて行うことになりました。当日 現地に到着すると、工場の方が5年前の報告書を手に「これを見て常にリスクが何なのかを考えているよ」というお言葉をいただきました。とても嬉しかったです。

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  田中：経営層と直接お話をする機会も多く話し方や話題づくりなどの苦労もありますが、その分やりがいを感じます。この経験で「お客さまのことを知る」「新聞などでお客さまの業種・業態の情報を収集する」「趣味を覚える」など、営業としての基本を身に着けることができました。

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  平野：いかに会社の業績を伸ばし、お客さまとの絆を作っていけるのかが第一です。そのため、田中さんや高野さんがお話したことはまさに我々の存在意義につながります。リスクサーベイはお客さまにご案内しても採用されないケースも多く、それが続くと辛くなり提案しなくなるケースもあります。しかし 2人のような成功体験が共有され、どのメンバーにとってもリスクサーベイが弊社における1つの「武器」や「付加価値」としてお客さまへ提供できるようサポートすることが営業開発部の使命です。

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  田中＆高野：リスクコンサルティングを行うことで、営業の提案力が養われました。「リスクのコンサルタント会社」として、リスクサーベイをきっかけにお客さまとの信頼関係を築いていきたいと思います。また、ツールはある程度どの会社も似ているので、そのツールをどのように生かすのかは、我々プランナー(営業担当者)次第です。そのため、今後も積極的に人財育成にも取り組んでいきたいです。